新型コロナウイルス対策のテレワークと営業活動

新型コロナウイルスの感染対策のため、小・中・高校の休校から企業も在宅勤務や時差出勤をすすめる企業が増えてきました。
以下の大手企業はさらに「出社禁止」や「在宅勤務」に切り替えています。

「電通の本社社員5000人が在宅勤務」
「資生堂、8000人の出社禁止」
「パナソニック、東京・汐留で2000人出社禁止 」
「ユニ・チャームも２千人出社禁止」

それに伴い「テレ・ワーク」や「在宅勤務」「リモート・ワーク」「モバイル・ワーク」という言葉がよく聞きますが、どういう意味なのでしょうか？その違いは何でしょうか？

テレワークとは

テレ・ワークとは情報通信技術(ICT )を活用した場所や時間にとらわれない柔軟な働き方のことです。

Tele（離れた、遠隔の）+  work（働く）＝会社とは離れたところで働くという意味です。
teleはtelephone（電話）と思っていましたが違っていました。
確かにtelevision（テレビ）はtele+vision＝遠くのものを画像で見ることです。

テレ・ワークには２つあり、どちらも会社以外で仕事をすることです。
「在宅勤務」は自宅にいてパソコン（スマホ）、電話、ファクスで連絡をとる働き方です。
「モバイル・ワーク」は自宅以外、移動中や訪問先などでパソコン（スマホ）、電話などを使って仕事をすることです。

「リモート・ワーク」は「テレ・ワーク」と同じ遠隔で仕事をすることですが、カフェやコアワーキングスペースなども含む広い意味のテレ・ワークです。

テレ・ワークに適した職種はメーカーでいえば営業など顧客対応とマーケティング・人事・経理などスタッフ系の人です。基本的には自宅から直行直帰で、会議などの必要があるときだけ出社します。
反対に工場で生産に携わる人、資材、QA、出荷担当者などはテレ・ワークでは仕事になりません。

テレ・ワークのメリットとデメリット

テレ・ワークのメリット

テレ・ワークの一番のメリットは、社員が働く場所を自由に選べるということです。毎朝、会社に出社する必要がなく通勤時間と満員電車のストレスがなくなります。その空いた時間を仕事やプライベートにあてることが出来るのは従業員にとっては大きなメリットです。
１日2時間の通勤時間だと年約400時間、約17日が休みとなったと同じです。

また、社員の待機児童や介護などの問題で働けないケースもあります。そんな場合はテレ・ワークなら自宅で仕事をすることができます。子供や介護が必要な家族がいる場合でも仕事を両立することが可能です。
会社側も優秀な人材を雇用することができ離職率も下がるのでメリットがあります。

テレ・ワークのデメリット

テレ・ワークの一番大きなデメリットは情報漏洩のリスクです。
駅やカフェ、コワーキングスペース、特に公園や図書館などの公共スペースで業務を行う場合、情報漏洩のリスクは一気に高まります。
また、パソコンやスマホを紛失する危険性は以前から指摘されています。
しかし、情報漏洩のリスクがあるからといってテレ・ワークをやめるわけにもいきません。盗難や紛失を前提として対策するしかありません。

二つ目のデメリットは自宅で仕事をする場合、仕事とプライベートの線引きが難しくなりがちです。決められた業務を期限内に行う高い時間管理・自己管理意識が求められます。
会社でもパソコンを眺めて仕事をしている”フリ”をしている人はいます。サボる人は会社でも家でもサボります。テレ・ワークは結果重視ですので当然評価は厳しくなります。

最後のデメリットは社員同士が顔を合わせる機会が減ることで、ちょっとした会話やコミュニケーションが減り孤独感を感じがちになります。また、直接業務の指示や進捗確認をされる頻度も少なくなるためコミュニケーション不足が課題となる場合もあります。

これらはWeb会議システムやチャットツールを活用したり、社員が一か所に集まってやるイベント、飲ミ二ケーションのような交流により解決は可能です。

その「訪問」本当に必要ですか？「訪問しない営業」インサイドセールス

 

営業の基本は「顧客に会うこと」です。
それが「商談」ならいいのですが、電話やメールで済むような話を時間とコストをかけてわざわざ訪問することも多いのです。
というのは、営業マンは毎月の受注・売上ノルマ以外に「訪問件数と商談件数」の”ノルマ”があり、このノルマ達成のため客先訪問をしています。本来、ノルマは売上・利益目標を達成するための手段ですが、訪問件数と商談件数自体が目的化しているのです。

訪問営業のデメリットは他にもあり、移動時間や交通費、そのアポを取るための時間、営業マンが1日でこなせる訪問社数、そして移動できるエリアも限られてしまいます。
また、営業現場は社内からは見えないために営業ノウハウは共有化されず属人化し、営業マンによって売上が大きく変わる原因になります。

このようなデメリットも多い訪問営業ですがあえて「訪問しない」という選択肢はあるのでしょうか？
新型コロナウイルス感染対策の影響で営業マンの「対面営業」が出来にくくなった今、感染の危険が全くない訪問しない営業「インサイドセールス」が見直されています。

インサイドセールスとは「内勤営業」とも言われ、電話やメールなどで顧客や新規顧客と非対面でコミュニケーションをとり、顧客関係の強化・維持を行いながら商談機会を創出することが主な目的です。

今までの内勤営業といえば”営業アシスタント”という意味で営業マンを補助する仕事です。
ところが、ここで言うインサイドセールスは従来の営業アシスタントとは違い、専門的な知識・経験をもち見込み客へ電話やメールを通してコミュニケーションをとり、客先の電源需要や競合情報を入手しアポイント獲得までを行う専門部隊です。

訪問以降のプロセスはフィールドセールス「外勤営業」へバトンタッチしますので、効率的な営業活動が可能です。インサイドセールスはフィールドセールスよりも幅広い知識・経験・話術が必要になってきます。

従来の営業はリード（見込み客）獲得からリード育成・アポ獲得・訪問・提案・受注までを1人の営業マンが行いますが、分業化することによりインサイドセールスが主にリード育成とアポ獲得までを行います。分業化することで仕事が効率的・専門的になります。

インサイドセールスを従来の営業の中に組み込みむ場合は、営業プロセスを各部門の役割として分業する方法があります。出典：ボクシルマガジン「インサイドセールスとは」

これからのWEBマーケティング

とはいえ、営業プロセスを分業化したところでそれは売り手企業側の都合であって、営業プロセスの効率化・専門化が進むだけで受注売上を伸ばせるわけではありません。

今後顧客側のキーマンの世代も変わりデバイスやネットワークが進化する中、その営業プロセス自体も今のままで良いのかを考え直す必要があります。

デジタルネイティブ世代への対応

デジタルネイティブ世代（1990年以降に生まれた現在30歳以下の若者）が顧客企業のキーマンになる時期がもうすぐきます。

この世代の特徴は

つまり、従来の対面営業型のフィールドセールスだけでは対応出来ないということはすぐにわかります。
顧客の変化に対応して非対面でのコミュニケーションを増やしていく必要があります。つまりこれからはインサイドセールスが重要な役割を果たすことになります。

12回のWEB検索

顧客は営業担当者よりも「WEB検索」を圧倒的に重要視しています。
B2B市場においても、顧客企業の電源選定・購買活動は大きく変化し、WEBに大きく依存しつつあります。

アメリカのビジネス雑誌「Business 2 Community」のレポートによると

B2B市場において、９０％以上の顧客は購入製品を見つけるまでに１２回の検索をし、７４％がWEB検索から選定をスタートさせています。
出典：Business 2 Community 「Understanding the Modern B2B Sales Process」, Forrester Research, think with Google

「12回の検索をくぐり抜けて初めて商談相手として選ばれるのです。」
この調査結果が示しているのは選定キーマンが営業担当者と会う前にWebを使って念入りに情報収集しているB2Bの顧客です。ベストな製品（電源）と確認するために何度も何度も検索し比較する慎重な買い手の姿です。その慎重な買い手から候補として選んでもらうためには、12回の検索結果後に顧客側に「この製品を使おうかな」という候補に残っていないといけません。

このことはWEB検索でただ単純に上位に表示させることを目的とした従来のSEO対策だけでは不十分で、12回もの検索・調査を通じて顧客の採用しようとする製品に最もいい製品（電源）であると顧客側に認めてもらう必要があります。

タイアップ広告

これまではカタログの代用として自社HP上に製品情報・データ類を公開する程度でしたが、WEB上で効果的な広告・宣伝をすることができなければ売上を伸ばせなくなっています。

顧客は自分の目で優れた製品を選びたいと考えています。欲しいと思わないバナー広告やメールを受け取るのではなく、インターネット上のサイト等で意識的に情報を探しています。

特にB2B製品は店頭で製品を店頭で確認出来ませんので、顧客はインターネット検索することで本当の情報を得たいと考えています。
本当の情報とはなんでしょうか？
それは第三者情報、評価・比較するサイトの情報です。

普段の生活で私たちは第三者の”クチコミ”を重視する傾向があります。
何か商品を探すときインターネットで商品名を検索すれば、その商品に関する情報を十分すぎるほど入手でき、またそれに似た商品も簡単に見つけられます。
そのため、私たちはいつも比較検討をしていますし、その際にクチコミという第三者からの意見は大変重要な判断材料となります。
例えば、カビ取り洗剤のメーカーが「カビを擦らずに簡単に落とせます。」と宣伝されても、実際に使った使用者から「ほとんど落ちない」というクチコミを見ると買う気がなくなります。

タイアップ広告は商品やサービスをメディアという第三者が掲載しており、クチコミ的な要素が含まれるため信頼が得やすいのです。

タイアップ広告は製品の写真や、長文の記事文書になるためバナー広告などと比べると一度に提供できる情報量が多くなります。
また、ゆっくりとユーザーに記事を読んでもらえますので、検討の時間を与えることができるのも特徴の一つです。

つまり、顧客が求めている情報（コンテンツ）をとWebサイトに公開することができれば、直接見込み客の自宅に営業をしたりダイレクトメールを送信したり、紙の広告をすることなく、集客ができるということになります。

まとめ